Porque alguns especialistas fracassam?

Por Claudio Brito

 

Foto: Pixabay/Imagens gratuitas

São vários os motivos, mas muitos fracassam por conta da armadilha da mentalidade de empregado, que funciona da seguinte maneira: você começa vendendo o seu atendimento, produto ou serviço barato e depois, vai aumentando. O problema é que quando essa transição do preço do mais baixo para o mais alto falha, o especialista se vê com a agenda cheia, com medo de aumentar e perder clientes no processo e acaba com uma qualidade de vida péssima, sem tempo para viver a vida.

Agora, de onde vem isso? Da mentalidade de empregado, em que a maioria de nós foi ensinada a começar de baixo e ir crescendo aos poucos. Muitas histórias são contadas valorizando o esforço de quem vem de baixo e isso acaba criando um mito e guiando a carreira de muitos especialistas experientes.

O empregado aprende desde cedo que o salário que ele recebe é diretamente relacionado ao tempo de experiência que ele tem e à quantidade de cursos que ele fez, mas no mundo dos negócios isso não é verdade, pois tempo é dinheiro. Então se você consegue resolver uma dor que o seu cliente tem, ele não está muito interessado onde você aprendeu aquilo ou quanto tempo de experiência você tem, ele quer saber do resultado que você entrega.

A lição que fica é que se você começa vendendo barato, vai ter dificuldade em vender caro. Pense, por exemplo, em duas barras de chocolate, a Garoto e a Kopenhagen. A Garoto se posicionou como um produto popular e a  Kopenhagen como um produto premium. Se a Garoto tentar vender mais caro vai ter problema em fazer isso, já a Kopenhagen não precisou vender barato para depois ir subindo o preço. Isso se chama posicionamento.

Pense agora em um dono de concessionária que resolve atrair seus clientes oferecendo um ebook grátis. Ele divulga, as pessoas baixam e na sequência ele envia para elas a oferta de um Fiat Uno e essas pessoas acabam comprando, mas menos do que ele esperava. Depois ele tem a ideia de inserir alguns bônus: um kit esportivo, uma pintura metálica e as pessoas compram um pouco mais, porém, ainda menos do que ele espera. Mais uma vez ele resolve fazer uma terceira oferta, agora com parcelamento em 100x; ele vende um pouco mais, mas ainda insatisfeito, ele diz que o mercado está difícil.

Talvez ele tenha deixado uma informação importante passar, de que aquelas pessoas estavam querendo um carro melhor, talvez uma Mercedes ou um BMW, e possivelmente esses clientes poderiam inclusive pagar à vista.

 

A escala de consciência

No mercado você vai encontrar 5 níveis de consciência do seu cliente diretamente ligados e à intensidade da dor:

  •   Alheio, que nunca ouviu sobre você ou sobre o seu produto;
  •   Consciente do problema, da solução e do produto, o que personaliza alguém inseguro, que sabe que tem um problema, mas não está buscando uma solução, pois ainda é possível conviver com a dor;
  •   E o interessado ou aflito, que sabe que tem um problema e está buscando a solução, pois a dor está cada vez mais forte.

Meu pai durante muitos anos sofreu com dores de coluna. Ele foi ao médico e recebeu o conselho de operar imediatamente, pois ele havia chegado um período em que ele sentia dores até ao andar. Depois de um tempo convivendo com a dor, ele procurou uma terapia alternativa e encontrou um acupunturista que resolveu o problema sem precisar operar o meu pai. Aquele especialista não era famoso e não tinha página na internet, mas conseguiu resolver o problema do meu pai e cobrou caro por isso.

Portanto, o foco da sua comunicação deve ser o inseguro e o aflito, enquanto você pode continuar distribuindo o seu conteúdo para o curioso, que um dia vai virar inseguro ou aflito. Quando você entende isso, você para de produzir conteúdo inútil e passa a produzir informação relevante que leva em consideração o momento em que o seu cliente está e vai acabar trabalhando menos e de maneira muito mais eficiente.

 

Foto: Divulgação

Cláudio Brito é mentor de mentores e CEO Global Mentoring Group, um grupo internacional focado na alta performance de mentores, baseado nos Estados Unidos. Especializado em Marketing Digital pela Fecap-SP e em Dinâmica dos Grupos pela SBDG, tem 21 anos de experiência e treinou com mestres como Alexander Osterwalder, Steve Blank e Eric Ries. Além disso, é frequentador assíduo de treinamentos de alto impacto em Babson, Harvard e MIT – Massachusetts Institute of Technology. Para saber mais, acesse https://globalmentoringgroup.com/ ou pelo @claudiombrito ou @globalmentoringgroup

O programa de mentoring, da GMG, é baseado nos grandes centros mundiais de estudo e desenvolvimento como MIT, Stanford, Harvard e nos processos de aceleração de startups do Vale do Silício, consiste numa orientação estruturada em que um profissional mais experiente (mentor) orienta um menos experiente (mentee ou mentorado).  É um processo de transmissão de conhecimento, que tem como objetivo provocar insights no mentee e é utilizado tanto para estimular alguém em início de carreira, quanto quem precisa se destacar no cargo em que ocupa, um colaborador que acabou de ingressar em uma corporação, ou um profissional sênior que esteja enfrentando, ou vai enfrentar, novos desafios na empresa ou fora dela.

 

Para saber mais, acesse https://globalmentoringgroup.com/ ou pelo @claudiombrito ou @globalmentoringgroup

 

 

Fonte: Carolina Lara/ https://globalmentoringgroup.com

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